1. Základní kameny vyjednávání
1.1 Umění se dohodnout
1.2 Vítězové a poražení
1.3 Strany vyjednávání
1.4 Vnější okolnosti
1.5 Vyjednávání a očekávání
1.6 Vyjednávání je proces
1.7 Vyjednávání je hra
1.8 Divadlo
1.9 Strategie ve vyjednávání
1.10 Strategie a taktika
1.11 Typy vyjednávání
1.12 Nástroje vyjednávání
1.13 Nemoci a chyby

2. Strategie pro vyjednávání
2.1 Úvod k popisu strategie
2.2 Nejběžnější strategie
2.2.1 Strategie otevřeného, lineárního jednání
2.2.2 Strategie propozice a ústupku
2.2.3 Strategie dvou a více propozic
2.2.4 Strategie negativního vymezení
2.2.5 Strategie kompromisního trojúhelníku
2.2.6 Strategie úkroku z cesty
2.2.7 Strategie komplementárních cílů
2.2.8 Strategie zásadního ústupku
2.2.9 Strategie globální defenzivy
2.2.10 Strategie sektorové obrany
2.2.11 Strategie plánované negace
2.2.12 Strategie rostoucích požadavků
2.2.13 Strategie čistého nátlaku
2.3 Vlastnosti strategií

3. Volba a použití strategie
3.1 Na úvod
3.2 Postoj k partnerovi a strategie
3.3 Cílování jednání
3.4 Volba strategie
3.5 Modelování strategie
3.6 Psychologická příprava
3.6.1 Klíčové body
3.7 Argumentační báze
3.8 Vyjednávání a vyjednavači - použití vyjednávacího týmu
3.9 Uplatňování strategie
3.10 Přístup k vyjednávacímu týmu protistrany
3.11 Hodnocení strategie

4. Strategie druhé strany
4.1 Na úvod
4.2 Co chce náš partner?
4.3 Příprava na obranu
4.4 Inkorporace strategií
4.5 Interakce strategií
4.5.1 Dvě strategie lineárního vyjednávání
4.5.2 Lineární vyjednávání a strategie propozice a ústupku
4.5.3 Propozice a ústupek a strategie více propozic
4.5.4 Dvě strategie propozice a ústupku
4.5.5 Strategie propozice a ústupku a negativního vymezení
4.5.6 Dvě strategie kompromisního trojúhelníku
4.5.7 Strategie zásadního ústupku a globální defenzivy
4.5.8 Strategie propozice a ústupku a strategie rostoucích požadavků
4.5.9 Strategie čistého nátlaku a plánované negace
4.5.10 Strategie komplementárních cílů a zásadního ústupku
4.6 Využití interakce
4.7 Význam strategie partnera

Rejstřík