Úvodní slovo autora
     Vyjednává každý
     Vyjednávání je věda
     Buďte partnerem místo soupeřem
     Zvládněte sami sebe
Jak jsem se stal vyjednavačem
     Vysněná manažerská pozice
     První velké vyjednávání
          Nepřišel osobně
          Přecenili jsme se
          Něco je jinak
          Nadšení ze ztrát
     Nejhorší smlouva života
     Chci to umět
Kapitola první – Sondování
     Jak poznáte, že musíte vyjednávat
          Co vyjednávání není
          Co vyjednávání je
          Jak rozlišit obchodní jednání od vyjednávání
     Mapování situace
          První těžké vyjednávání
          Jděte do historie
          Pokládejte ty správné otázky
          Odpovědi zhodnoťte
          Pozor na neviditelné hráče
          Nebojte se zeptat na reference
          Hledejte spojence
          Nejen žralok je překážkou
          Určete skupiny, které mají vliv
          Když usnete na vavřínech
          Odhalte rétorický květák
          Nehodnoťte jiné
          Práce s informacemi
          Informace, které víte jen vy
          Informace známé všem
          Informace, které vám unikají
          Informace, které neví nikdo
          Uvědomte si svou pozici
          Nedokazujte, že lžou
          Jak řešit úskalí sběru informací
     Fáze vyjednávání
          Když jde o lidské životy
          Fáze podle FBI
     Pravidla Mossadu
          Vyjednávat může každý
          Věřte svému instinktu
          Oboustranná důvěra
          Nenechávej účet otevřený
          My testujeme tebe…
          Dbej na svou bezpečnost
          Neslibuj, co nemůžeš splnit
Kapitola druhá – Příprava
     Berte vyjednávání vážně
          Nepodceňte ani jeden krok
     Výsledek odpovídá přípravě
          Stěhování aneb do cílů ego nepatří
          Nastavte si přesné cílové rozmezí
     Nevyjednávejte sami
          Expert
          Vyjednavač
          Velitel vyjednávání
          Nositel rozhodnutí
          Hlavní aktéři
     Typologie a profilování vyjednavačů
          Zdroj konfliktu
          Myslet neznamená vědět
          Podle sebe soudíme tebe
          S kým tedy máme tu čest
          Akomodační typ
          Analytický typ
          Asertivní typ
          Rozvoj vyjednávacího stylu
     Vyjednávací strategie
          Umění války
          Pět strategií
          Určení vyjednávací strategie
          Umění dvou strategií 
          Kompromis nefunguje
     Taktika uvádí strategii do života
          Buďte střídmí
          Některé taktiky nefungují
          Taktiky, které fungují
          Taktik existuje hodně
     Pravidla agendy
          Uzavřete únikové cesty
          Sestavení agendy
          Vyjednávání řídí ten, kdo určuje kroky
          Doplnění agendy protistranou
          Když přijde agenda vám
     Vyhazování kotvy
          Kotvení v marketingu
          Kotva ve vyjednávání
          Jednotlivé části kotvy
          Vhodné načasování
          Jak na kotvu reagovat
          Jak velká by kotva měla být
          Stůjte si za svým cílem
          Kotva podle osobnosti
     Katalog požadavků
          Systém semaforu
          Vezměte si příklad z dětí
          Požadavky vám dodávají sílu
          Bod uprostřed
          Buďte reciproční
          Ackermanovo pravidlo
          Potřeba reciprocity
          Princip kontrastu
Kapitola třetí – Analýza
     Jak funguje lidský mozek
          Mozek má tři části
          Vyvedení z rovnováhy
          Útoky v osobní rovině
          Jsme pod tlakem
          Jak číst signály limbického systému
     Řeč těla a řečové vzorce
          Hlas je důležitý
          Základní úroveň reakcí
     Manipulace jako nástroj
          Zneužívání manipulace
          Manipulace není nic špatného
     Práce s emocemi
          Závist
          Domněnky
          Negativní emoce
Kapitola čtvrtá – Otevření
     Nastavte si mysl na vítězství
          Podceňované otevření vyjednávání
          Vyjednávací status
          Budování vztahu
          Všichni máme obavy
          Když obavu vyvoláte
          Netlačte nikoho k souhlasu
          Nesuďte ostatní podle sebe
          Červená linie
          Obviňte sami sebe
     Práce se složitými osobnostmi
          Jak složité osobnosti poznat
          Určení osobnostní poruchy
          Dělení z pohledu oběti
          Narcistické osobnosti
          Emocionálně nestabilní
          Paranoidní osobnosti
          Sociální predátoři
          Odborný pohled
          Jak jednat a komunikovat se složitými osobnostmi
          Jak tedy postupovat
          Máme jasno
          Vysvětlení není důvod
          Opakování je nejlepším trenérem
Kapitola pátá – Prvních 180 vteřin
     Zpracujte rybu, dokud nesmrdí
          Čím dřív, tím líp
          Rozhoduje prvních 180 vteřin
          Veďte s protistranou dialog
     Chyby v otevření vyjednávání
          Ztrácíte čas
          Nejste reciproční
          Moc mluvíte
          Nejste čitelní
          Jste nesrozumitelní
          Souhlasíte příliš brzy
          Vyjednávání otevře protistrana
          Snažíte se vzbudit lítost
          Hádáte se o minulosti
     Zahajte vyjednávací hru
          Vytvořte si herní mix
          O co jim jde?
          Dobrý poslední dojem
          Jedenáct pravidel zahájení
Kapitola šestá – Vyjednávání
     Etika vyjednávání
     Základní principy vyjednávání
          Příprava
          Vstup
          Řízení
          Eskalace
     Pravidla vyjednávání
          Musíte mít vlastní cíle
          Kontrolujte supermany
          Připravte jednu stránku taktiky
          Kotvěte jako první
          Pracujte s obavami empatií
          Nic nenechte náhodě
          Směřujte k dohodě
     Vlastní menu pro těžká vyjednávání
          Nestaňte se rukojmími
          Řekněte, co chcete, a naslouchejte
          Ověřujte, že si rozumíte
          Shrnujte důležité informace bod po bodu
          Zrcadlete protistranu alespoň slovy
          Řekněte, co právě vy cítíte
          Vkládejte do svých vět pauzy
          Ptejte se otevřeně
          Vracejte vyjednávání ke svým tématům
          Když se něco děje, řekněte to
          Nebojte se měnit hráče
          Otestujte si předpokládané zájmy
          Buďte připraveni na alternativy
          Informace nedávejte zadarmo
          Hledejte další strany vyjednávání
          Připravte se na žraloky
          Odstřihněte protistranu od únikových cest
          Zvětšete koláč emocí jako policejní vyjednavači
          Připravte si alternativní scénáře
          Rozbijte velké projekty na části
     Vedení vyjednávání
          Nenechte se vlákat do pasti
          Když se nehýbete z místa
          Nikdy nevyjednávejte sami
          Dejte tomu čas
          Neztrácejte pozornost
          Opakujte přípravu
           Agresivní taktiky
          Směřujte pozitivně
          Stavte mosty
          Buďte konkrétní
          Nevyjednávejte o minulosti
          Vyhněte se nechtěným závazkům
          Práce s psychopaty
          Když čelíte útokům
          Přerušení vyjednávání
          Nezpychněte
     Diplomacie – válka beze zbraní
          Zadržování informací
          Kulturní rozdíly
          Jediný bod kontaktu
     Vyjednávání v době digitalizace
          Nová situace
          Pořád jsou tam lidé 
          Vyjednávejte osobně
          Nevypínejte
     Jak si vyjednat vyšší plat?
          Choďte včas
          Vytvořte si prostor
          Zapomeňte na argumenty
          Stavte na vztahu
          Nevyjednávejte se sebou
          Nikomu ničím nevyhrožujte
     Jak jednat s institucemi
          David a Goliáš
          Vyjednávání nebo soud
          Přišel dopis
          Zpracování negativní informace
          Sondování
          Příprava
          Analýza
          Vyjednávání
     Jak ovládnout vícestranná vyjednávání
          Vlastníci
          První dojem
          Vede, kdo kontroluje
          Vyjednávají všichni
          Společné řešení
     Než zavoláte právníky
     BATNA
          Plán B neexistuje
     Zázračné vyjednávací desatero
          1) Zahoďte strach i stud
          2) Stanovte si cíl
          3) V každém případě se na vyjednávání připravte
          4) Budujte vztah
          5) Hoďte rybu na stůl
          6) Mlčte
          7) Nechte ego za dveřmi
          8) Staňte se nejmilejší osobou v místnosti
          9) Směňujte
          10) Konflikt je dobrá věc
Kapitola sedmá – Eskalace konfliktu
     Konflikt je projevem svobody
          Fáze konfliktu
          Glaslovo tři krát tři
          Win-Win
          Win-Lose
          Lose-Lose
          Paříkovo desatero
          Vyjednáváme sami se sebou
          Konzultace s přáteli
          Snažíte se přesvědčit druhou stranu
          Očekávání kapitulace
          Akční kroky bez návratu
          Polarizace vztahů
          Hrozby a zdůraznění negativních konsekvencí
          Boj o moc
          Ultima Ratio
          Válka
          Závislost na konfliktu
     Deeskalace konfliktu
          Okno příležitosti
          A zase ta empatie
          Analýza eskalace
          Deeskalace podle Glasla
          Připravené reakce
          Schopnost sebereflexe
          Tipy a preventivní opatření k deeskalaci
Kapitola osmá – Výsledky výzkumu taktik
     Všechno musím otestovat
          Vyjednavači volí spolupráci
          Taktiky mají pozitivní dopad
          Příprava a cíle
          Proč tu jsme a co požadujeme
          Taktiky a emoce
          Ukončení vyjednávání
          Bonusové zjištění
Test – Profilování vyjednavačů
     Jaký typ vyjednavače jsem?
          Jak s testem pracovat
          Klíčové oblasti testu
          Otázky a odpovědi
Seznam literatury 
O autorovi