Vyjednávání s respektem
Umění budovat trvalá partnerství
16,63 € 13,3 € -20 %Skladom
i Knihu odovzdáme dopravcovi
maximálne do dvoch pracovných dní.
Posledná aktualizácia skladu 19. 04. 2024 5:44
i: 44286 n: 27135684r: 12969 14,14 € 11,31 € -20 %Na stiahnutie ihneď
i: 44546 n: 27168194r: 12969
Zakúpením knihy získavate nárok na darček = knihy zadarmo
- Efektivní vyjednávání vede ke stabilním partnerstvím.
- Efektivní vyjednávání pomáhá oběma stranám dosáhnout vyšších cílů, než k jakým by dospěly samostatně.
- Efektivní vyjednávání umožňuje organizacím vyhnout se nákladným konfliktům.
Autorka v této knize představuje jednoduchou a účinnou metodu vyjednávání, kterou lze uplatnit jak při osobních setkáních, tak při virtuálních jednáních. V pěti krocích vás seznámí s vyzkoušeným a osvědčeným procesem vyjednávání, jehož výsledkem jsou trvalé dohody. Tato veskrze praktická příručka vás povzbudí a dodá vám potřebný pocit jistoty, že dokážete vyjednat jakoukoli smlouvu či dohodu, bez ohledu na její důležitost.
Naučíte se využívat
přístup zaměřený na řešení – přístup, který se více soustředí na výsledky než na problémy a který raději klade otázky a naslouchá, než aby se snažil protistranu přesvědčit nebo jí vnutit cizí rozhodnutí.
Kniha předkládá průřez teorií od kontextové analýzy a přípravy cíle až po význam komunikace a tvorbu nabídky a jasně specifikuje, jaké schopnosti jsou nezbytné, chcete-li ovlivnit výsledek jakéhokoli jednání a jeho následnou realizaci. S touto příručkou se každý může stát etickým a respektovaným vyjednavačem.
Súbory na stiahnutie
Z obsahu knihy Vyjednávání s respektem
O AUTORCE
ŘEKLI O KNIZE
PŘEDMLUVA: PROČ VZNIKLA TATO KNIHA
PODĚKOVÁNÍ
ČÁST PRVNÍ ZPŮSOB MYŠLENÍ, PROCES A PŘEDPOKLADY
1. Úvod a způsob myšlení
Práce s druhou stranou
Strategie pro řešení protichůdných zájmů
Přesvědčování
Postavení před hotovou věc
Vyhrožování
Kupování souhlasu
Manipulace
Smlouvání a kompromisy
Použití arbitra
Předkládání alternativ
Rezignace
Vyjednávání
Shrnutí první kapitoly
Poznámky
2. Proces v pěti krocích
Pět kroků a jejich zaměření
Na co se zaměřit?
Během analýzy cíle: zaměření na sebe ve vlastním nitru
Během setkání: soustřeďte se na protistranu
Během nabídky: znovu se zaměřte na sebe, nyní ale z pohledu protistrany
Vyhněte se neuváženým reakcím
Vyjednávání je opakující se proces
Shrnutí druhé kapitoly
Poznámky
3. Předpoklady a umístění vašeho cíle (spojovací nástroj)
Předpoklady
Důležitost přípravy a jasného stanovení cíle
Odpovědi na otázky „co“ a „proč“ – definování cíle pomocí spojovacího nástroje
Jak se spojovací nástroj používá
Pár slov o motivaci
Výchozí bod – váš cíl
Vůle a příprava
Shrnutí třetí kapitoly
Poznámky
ČÁST DRUHÁ PŘÍPRAVA
4. První krok: kontextová analýza
Kontextová analýza
Kontext
Načasování a plánování
Partner, komunikační styl a kulturní rozdíly
Místo, přístupnost a logistika
Vyjednávací tým
Informace
Multikulturní vyjednávání
Pár slov k humoru
Pracovní list ke kontextové analýze
Shrnutí čtvrté kapitoly
Poznámky
5. Druhý krok: analýza cíle
Tři časté chyby
Nedostatečná příprava
Rychlé reakce
Snaha získat dvě věci najednou
Analýza cíle
Jak si stanovit cíl
Podmínky
Stanovení limitů u podmínek
Ambice – určíte u každé podmínky
Limity
Informace
Shrnutí páté kapitoly
Poznámky
ČÁST TŘETÍ SETKÁNÍ A KOMUNIKACE
6. Třetí krok: Setkání
Kontext setkání a předpoklady
Způsob myšlení
Vynikající příprava
Schopnost aktivně naslouchat
O komunikaci a otevřenosti
Účel setkání a jak to skutečně funguje
Struktura
Úvod (pět minut)
Jádro – 90 procent
Závěr (pět až deset minut)
Jak reagovat, když se někdo konkrétně doptává na váš limit
Je možné změnit limit?
Shrnutí šesté kapitoly
Poznámky
7. Nástroje, které lze použít při setkání
Více o tom, jak představit plán vyjednávání
Sada nástrojů vyjednavače-komunikátora
Otázky
Schopnost naslouchat
Aktivní naslouchání
Projevení účasti
Přeformulování a vyjádření jinými slovy
Mlčení
Nástroje pro kopilota
Navrácení zpět k tématu
Pořizování zápisu
Shrnutí
Pauzy
Na co ještě pamatovat
Pozor na domněnky
Komunikační styly a přístupy
O neurčitosti a nejistotě
Užitečný komunikační model, který vám pomůže při setkání – nenásilná komunikace
Jazyk „já“ versus jazyk „ty“
Šakalí a žirafí uši
Verbální, neverbální a paraverbální komunikace
Shrnutí sedmé kapitoly
Poznámky
8. On-line vyjednávání a on-line setkání
Kontext rostoucí závislosti na on-line schůzkách
Čím se vyznačuje elektronicky zprostředkovaná komunikace?
Jaké nástroje EMC mohou pomoci v jednotlivých krocích negociačního procesu – a co je třeba vzít v úvahu
Několik úvah o e-mailech a jejich využití
Výhody vedení vyjednávacích schůzek on-line
Úskalí a nevýhody on-line jednání
Výsledky
Shrnutí osmé kapitoly
Poznámky
9. Nekognitivní dovednosti v negociačních setkáních
Sociální intuice a vyjednávání
Emoce a zvládání stresu
Zvýšená koncentrace a vyjednávání
Stres a vyjednávání
Sebeúcta a vyjednávací schopnosti
Intuice a vyjednávání
Jak klidná mysl prospívá kreativitě
Shrnutí deváté kapitoly
Poznámky
ČÁST ČTVRTÁ NABÍDKA A REALIZACE
10. Čtvrtý krok: nabídka
Předpoklady a podmínky pro vytvoření nabídky
Jak postupovat, jsou-li splněny podmínky pro vytvoření nabídky?
Krok č. 1: Proveďte kontrolu
Krok č. 2: Zvažte své podmínky
Krok č. 3: Umístěte reakci druhé strany
Krok č. 4: Plánujte strategii a kompenzaci
Krok č. 5: Určete strategii vůči podmínkám druhé strany
Krok č. 6: Vytvořte nabídku: „Když pro mě uděláte tohle, já udělám tohle (pro vás)“
Krok č. 7: Pak se rozhodněte: je ve vašem zájmu vyjednávat?
Předložení nabídky
Předložíte svou nabídku jako první
Druhá strana předloží jako první svou nabídku, která se neshoduje s vaší
Druhá strana předloží jako první svou nabídku, která se s vaší přesně shoduje
Zpracování nabídky
Finalizace nabídky a uzavření dohody
Závěrečná kontrola
Shrnutí desáté kapitoly
Poznámky
11. Pátý krok: Realizace
Uvedení sjednaného rozhodnutí do praxe
Shrnutí jedenácté kapitoly
Poznámky
Část pátá Gender
12. Několik úvah o genderu a vyjednávacích schopnostech
Genderové stereotypy v chování během negociačního procesu: mýtus nebo skutečnost?
Gender backlash
Jak kultura a rasa ovlivňují genderové předsudky
Osobní postřehy a zkušenost
Shrnutí dvanácté kapitoly
Poznámky
ZÁVĚR
Poznámky
SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY
PŘÍLOHA
Zaměstnání
Při propuštění jednotlivce ze zaměstnání, lze použít i pro skupiny
Příklad plánu s podmínkami při vyjednávání o vedoucí pozici
Příklad úvodního prohlášení při přechodu z dočasné na trvalou pracovní pozici
Dodavatel/kupující
Příklad vyjednávání o smlouvě s novým dodavatelem
Události
Příklad pořádání koncertu nebo jiné kulturní akce
Humanitární situace
Příklad vyjednávání o přístupu k vězňům v humanitárním kontextu
Příklad spojený se zřízením uprchlického tábora
Osobní a rodinné situace
Příklad diskuse (vyjednávání) s dospívajícím o čase stráveném on-line: způsob myšlení, spojení a cíl
Poznámky
Recenzie
„Tato kniha je souhrnem dlouholetých zkušeností z oblasti profesionálního vyjednávání – a prostě funguje.“
Jochen Rink, ředitel oddělení Dynamiky a regenerace tkání Institutu Maxe Plancka
„Tato kniha by neměla uniknout vaší pozornosti. Předkládá detailní plán pro řešení konfliktů, vyjednávání o partnerství a uzavírání trvalých dohod. Najdete v ní praktické rady i zajímavé příběhy. Melissa Davies, profesionálka s úctyhodnou historií úspěšných vyjednávání, zkušeně představuje svůj přístup zaměřený na řešení. V pěti krocích popisuje, jak dosáhnout trvalých dohod, a uvádí reálné příklady z oblasti obchodu, politiky a humanitárních akcí. Působivá, čtivá a dobře načasovaná kniha, která změní váš způsob myšlení i vyjednávací schopnosti.“
Frédéric Varone, profesor politických věd na Ženevské univerzitě
„Kniha Vyjednávání s respektem přináší neotřelý pohled na vyjednávání. Melissa Davies vyznává konstruktivní a vstřícný přístup zaměřený na budování dlouhodobých partnerství. Kniha nabízí mimořádně praktická a snadno proveditelná doporučení, jak při vyjednávání získat to, co chcete. Zaměřuje se na odborné dovednosti a taktiku – jak by se od knihy o vyjednávání dalo očekávat. Současně však pomáhá rozvíjet měkké dovednosti, které jsou nezbytné, chcete-li uzavřít kvalitní dohodu a současně vybudovat dlouhodobý vztah.“
Lynda Manssonová, generální ředitelka nadace MAVA Foundation
„Pozor! Kniha, kterou držíte v ruce, má potenciál od základů změnit váš přístup k vyjednávání. Melissa Davies využívá svých bohatých zkušeností v oblasti budování partnerství a nabízí podrobný a praktický návod, jak z vyjednávání získat maximum a jak s partnery navázat dlouhodobou spolupráci. Tato kniha vás uchvátí a protistranu potěší, že jste ji četli. Melissin prostý a přesně vymezený přístup mě nadchnul. Bylo zajímavé vnímat jej z perspektivy toho, co učíme na univerzitě. My (na základě vědeckých studií) i Melissa (na základě svých vyjednávání s respektem zkušeností) jsme dospěli k velmi podobným závěrům. Znamená to snad, že se teorie výjimečně setkává s praxí?“
Lisa Faesslerová, studentka doktorského studijního programu Management a asistentka kurzu Vyjednávání na Univerzitě v Lausanne
„Nesmírně přínosné čtení! Kniha Vyjednávání s respektem je skutečně tím, co uvádí její název, přičemž nabízí praktický a propracovaný model v pěti krocích určený pro vyjednávání zaměřené na řešení. Detailně popisuje proces, v němž každá ze zúčastněných stran zkouší hledat podmínky, za nichž by byla ochotná souhlasit s požadavky protistrany. Obsahuje celou řadu skvostů – vyjednávání on-line, nenásilnou komunikaci, myšlenkové nastavení, nekognitivní schopnosti, multikulturní vyjednávání. A také velmi poučnou kapitolu na téma genderu a vyjednávání, v níž se autorka věnuje negativním reakcím spojeným s genderovými stereotypy, vlivu rasy a kultury na gender. Vše doplňuje vlastními zkušenostmi ze své pětadvacetileté praxe vyjednavače.“
Tim Newton, manažer udržitelného rozvoje, člen Britské asociace pro praxi zaměřenou na řešení (UKASFP)
„Využívám Melissin převratný přístup k vyjednávání u pracovních a soukromých projektů a musím potvrdit, že skutečně umí zázraky. Díky němu se mi v jakékoli situaci daří dosáhnout toho nejlepšího výsledku. Všem svým přátelům a spolupracovníkům bych doporučila, ať si tuto knihu přečtou.“
Sandra Pichonová, technická ředitelka ve společnosti Nagravision
„Vyjednávání považuji za zásadní dovednost z hlediska přežití, kterou se lze naučit a již lze neustále trénovat, chcete-li získat více v životě i zaměstnání – a to jak nyní, tak v budoucnu. Melissina kniha se velmi dobře čte a souhlasím s ní, že nejlepším ukazatelem úspěšného vyjednávání je jeho udržitelnost. Melissa vytváří zajímavá spojení s metodologií koučinku zaměřeného na řešení a zkoumá některá nezvyklá hlediska, jako genderovou rozmanitost nebo problémy spojené s komunikací na dálku v rozhodujících rozhovorech. Přeji příjemnou četbu!“
Ofra Hazanová, vedoucí oddělení Talentu & rozvoje Švýcarského federálního technologického institutu v Lausanne
„Systematické pojetí vyjednávání s jasně definovanými postupy a užitečnými příklady. Dokážu se nyní připravit na jednání úplně jiným způsobem a jsem schopná daleko lépe reagovat na svůj protějšek.“
Caroline Biewerová, vedoucí týmu pro Školení a rozvoj lidských zdrojů zdravotní pojišťovny Helsana
„Velmi kvalitní čtení. Obzvlášť se mi líbí, jak autorka jasně rozlišuje mezi vyjednáváním a dalšími možnými způsoby řešení a rozebírá, za jakých okolností mají své opodstatnění.“
Gerlind Wallonová, zástupkyně ředitele Evropské organizace pro molekulární biologii (EMBO)
O autorovi
Davies MelissaMelissa Davies je odbornice v oblasti vyjednávání, profesionální trenérka a koučka působící v Ženevě. Je zakladatelkou společnosti Negoservices. Má bohaté zkušenosti ze své více než pětadvacetileté praxe, během níž se věnuje vyjednávání dohod a budování dlouhodobých partnerství po celém světě. Pro soukromé firmy, univerzity, výzkumné ústavy i neziskové organizace pořádá workshopy zaměřené na rozvoj vyjednavačských dovedností a řešení konfliktů. Je hostující lektorkou na Fakultě ekonomiky a managementu Ženevské univerzity.